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Instagram : 9 leviers marketing pour augmenter le ROI de votre entreprise

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En tant que directeur de stratégie et développement numérique ou tout simplement en tant que gestionnaire de communauté, vous vous êtes certainement poser les questions suivantes :

Mon compte Instagram apporte t-il réellement quelque chose à mon business ?

Que faire si mon compte Instagram ne décolle pas assez ?

Comment améliorer le ROI (retour sur investissement) de mon compte Instagram ?

Avant d’utiliser les leviers marketing de cet article, on va débuter par les fondamentaux… au risque de me répéter pour les lecteurs assidu du blogue : « Instagram doit être un outil au service de votre stratégie marketing et non l’inverse » C’est en ce sens que toutes grandes marques utilisent les médias sociaux.

marque de sport sur Instagram90% des plus grandes marques utilisent Instagram Source de l’étude « Instagram Industry Report 2015 » de Simply Measured menée sur les 100 plus grandes marques mondiales à travers 17 industries différentes.

Toujours selon la même étude, et à l’instar de certaines croyances, les marques de l’industrie des articles de sport représentent 26% de l’audience sur Instagram, loin devant les autres industries. 

Je ne dis pas qu’Instagram est une plate-forme miracle pour votre marque. Je dis simplement que l’erreur souvent commise est de choisir une plate-forme sociale parcequ’elle est « in » ou parceque le concurrent s’y trouve déjà et que ça a l’air « hot » !

En résumé, le choix d’Instagram dans votre stratégie doit se résumer aux critères suivants :

a. Les caractéristiques de la plate-forme : Vous allez choisir une plate-forme qui répond à vos besoins. Si vous avez beaucoup d’images, c’est parfait ! Instagram est fait pour vous. Par contre si vous avez des séries de vidéos de 5 minutes, vous allez devoir trouver une autre plate-forme telle que Youtube car la limite des vidéos sur Instagram est de 60 secondes. Ou vous pouvez adapter votre contenu (ex: faire des séries de 1 minute de votre vidéo).

b. À votre veille (votre analyse) : Parle t-on de ma marque sur Instagram, Mes concurrents sont-ils dessus ? Si oui, quel type de contenu ils publient ? Est-ce que ça fonctionne ? Suis-je en mesure de proposer un contenu différent ? Plus attractif ? Toucher une autre niche ? etc…

c. Votre client cible : Instagram correspond t-il à votre cible. Si votre marché touche des 45 ans et plus en ligne, Instagram n’est certainement pas la bonne place. (À lire : Où est votre cible sur les réseaux sociaux ?)

Maintenant que c’est dit, on peut commencer à se poser la question fondamentale :

Comment mesurer mon ROI sur Instagram ?

Étape 1 – Votre objectif

Votre ROI va dépendre en premier lieu des objectifs que vous vous êtes fixés. Est-ce que vous voulez vendre ? Gagnez en notoriété ? Soignez votre image de marque ? etc… Vous connaissez déjà votre objectif principal ! Je recommande d’en avoir 1 ou 2 maximum afin de ne pas vous perdre. Si vous en avez plusieurs, hiérarchisez les par ordre prioritaire.

Étape 2 – Vos KPI

Une fois votre objectif défini, vous allez devoir le mesurer par le biais de KPI (Key Performance Indicators / Les indicateurs clés de performance) afin de savoir si votre objectif est atteint. Il ne suffit pas de dire, j’ai 100 followers de plus donc je suis davantage connu, ou de se dire j’ai fais X ventes en plus, ça doit venir d’Instagram. Mais plutôt d’avoir des indicateurs précis.

Exemple d’objectif de vente : Effectuer 10%  de mes ventes en ligne à partir de mes publications Instagram. Restera ensuite à prévoir le tracking de vos publications vs les visites et les conversions de votre landing page pour s’assurer du suivi.

Exemple d’objectif de notoriété : Avoir 100 personnes par mois qui mentionnent mon compte Instagram ou utilisent un hashtag avec le nom de ma marque.

Lire aussi : Comment définir les KPI de votre marque sur les médias sociaux

Étape 3 – Votre rentabilité

J’aime présenter ce tableau dans une de mes formations sur la publicité Facebook et Instagram pour présenter le calcul du ROI. Je vais vous poser la même question que je pose aux participants :

Cette semaine vous avez lancé 3 publicités Instagram différentes pour faire la promotion du dernier produit. Si vous deviez garder 1 seule publicité pour vos prochaines campagnes, laquelle garderiez-vous ?

Calcul du ROI sur les médias sociaux Instagram

On s’entend tous pour dire que la Publicité 1 fait perdre de l’argent lorsqu’on observe les marges. Il reste ensuite la Publicité 2 qui elle, vous a généré le plus de clics, le meilleur chiffre d’affaires, et la plus grande marge. C’est donc très tentant de la conserver pour la semaine suivante.

Mais si on fait un réel calcul du ROI (en tenant compte des coûts) on observe que la Publicité 3 est nettement plus rentable :

Publicité 2 : 489 / 220 = 2,22$

Publicité 3 : 490 / 135 = 2,88$

En effet pour 1$ investi la Publicité 3 m’en rapporte 2,88$. Si on avait investi le montant similaire de la Publicité 2 pour la Publicité 3, cette dernière nous aurait rapporté 633,60$ (2,88$ x 220$). Bien mesurer son ROI sur les réseaux sociaux est donc primordiale. Ce même calcul pourrait se faire pour la notoriété et autres types d’objectifs en mesurant, le trafic, les conversions, etc…

Maintenant on va pouvoir passer à nos 9 leviers.

9 leviers marketing à utiliser pour votre marque sur Instagram

Attention : Un levier utilisé sans stratégie en amont aura peu d’effet… Ou s’il en a, aura un effet buzz qui risque de retomber aussi vite !

1) Re-cibler des prospects potentiels ($)

Si on vous donne le choix entre une personne A qui a 80% de chance d’acheter votre produit et une personne B qui a 20% de chance de l’acheter, pour laquelle des deux préféreriez-vous dépenser en publicité ? La réponse est assez claire.

Souvenez-vous la paire de chaussure que vous avez cherché sur le web, ou le dernier gadget que vous avez voulu acheter sur Amazon… D’un coup vous le voyez de partout où vous allez sur Internet. Et c’est clairement ce que vous pouvez faire en lançant des campagnes de remarketing sur Instagram via la régie publicitaire Facebook (À utiliser avec modération pour ne pas saturer votre audience). 

En créant une audience personnalisée des prospects chauds possédant un compte Instagram qui ont déjà visité un produit sur votre site, vous multipliez vos chances de conversions. Pourquoi ? Parceque vous allez payer de la publicité pour un prospect qui connaît déjà votre marque vu qu’il a visité votre site web.

2) Faire des offres personnalisées grâce à la segmentation ($)

Vous pouvez également utiliser le remarketing pour faire de la segmentation. Créer des audiences Instagram personnalisées des personnes qui visitent votre produit A, votre produit B, votre produit C, etc… sur votre site.

De cette manière vous allez pouvoir proposer LE produit adapté à chaque prospect. Si vous utilisez ces techniques de marketing dynamique, n’oubliez pas de créer une audience de personnes qui ont déjà acheté votre produit. De cette manière vous pourrez exclure l’audience des acheteurs, et évitez qu’une personne qui a déjà acheté votre produit continu à voir votre publicité, et de ce fait,  payez inutilement… Rappelez vous, le but est d’optimiser votre ROI.

3) Upsell et fidélisation ($)

On pourrait continuer des exemples à l’infini avec le remarketing. Promis c’est le dernier exemple ! Vous pouvez reprendre votre audience de personnes qui ont déjà acheté votre produit A et proposer après leur achat une publication du type :

Exemple d’Upsell : « Afin de vous remercier d’avoir acheté notre produit A, nous vous proposons de vous procurer le produit B et C pour seulement 50$ au lieu de 80$. Offre valable avant le 1er décembre »

Exemple de Fidélisation : « Merci d’avoir acheté notre produit A ! Rejoignez notre infolettre et bénéficiez de nos meilleurs prix sur nos produits »

4) Cohérence et exclusivité

Un compte Instagram doit être cohérent. Cela va de soi ! Pensez que les utilisateurs Instagram, sont des utilisateurs sur mobile. Donc tout ce que vous faites doit être pensé pour mobile.

Si vous faites gagner votre dernier produit et que le jeu concours renvoie à un formulaire avec plus de 4 champs (Nom, prénom, adresse courriel, téléphone,etc…) vous aurez peu de chance de gonfler votre base de données rapidement. Penser que le consommateur Instagram, peut être entre deux bus ou deux métros…

Vous devez aussi être cohérent dans votre stratégie de contenu. Votre contenu répond t-il a un besoin de l’audience ? Rejoint-il l’objectif que vous vous êtes fixé ? etc… 

Sachez que la durée de vie de vos contenus va dépendre de la capacité à générer un taux d’engagement élevé dans un laps de temps le plus court possible. En gros, plus vous allez avoir de « j’aime » et de commentaires au moment où vous allez publier, plus vous avez des chances d’être vu par votre communauté. D’où l’intérêt d’avoir un contenu exclusif qui rejoint le centre d’intérêt de votre cible. Lire : Médias sociaux : Le marketing par l’image dans le sport

Idéalement, votre contenu doit raconter l’histoire de votre marque. Instagram est une plate-forme d’image, mais les gens savent lire ! Donc profitez des légendes pour documenter votre photo, rendre votre marque et votre contenu inspirant.

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5) La sociabilité

Vous êtes sur un réseau social. Soyez sociable ! La communication ne doit donc pas se faire que dans un sens unique. Vous publiez ? Suivez les commentaires et sachez déceler les opportunités.

Faites des recherches sur les sujets qui tournent autour de la thématique de votre marque. Peut-être que l’on parle de vous, ou peut-être quelqu’un cherche un produit qui s’apparente au votre.

Intervenez sur d’autres comptes quand cela est nécessaire et PERTINENT. L’idéal est de s’installer une routine. Exemple : Faire de la veille sur Instagram 10 minutes par jour.

roi instagram hashtag marque sport6) Hashtag de marque

Utilisez un hashtag spécifique pour votre marque, un produit ou pour une campagne spécifique.

Tapez #Gatorade dans la barre de recherche d’Instagram, vous allez trouver plus de 489 869 publications dont la plupart sont publiées par les consommateurs de la boisson énergisante et non la marque.

7) Concours

Le concours est un des leviers gratuits (hors cadeaux) qui apporte les meilleurs résultats. En général cela fonctionne beaucoup pour les campagnes de notoriété ou développement d’image de marque. Le mode de fonctionnement le plus courant est le concours de « repost » sous un hashtag spécifique. Vous pouvez aussi organiser ces concours en partenariat.

Dans l’exemple ci-dessous les partenaires officiels de l’équipe de France auront bénéficié de plus de 29 000 « j’aime » et x nombres de vues et de partage avec cette simple publication :

Si vous faites des concours en ligne, référez-vous aux règlementations en vigueur. Pour le Québec, vous devez avoir un règlement disponible aux utilisateurs pour les concours de plus de 100$ et moins de 2000$. Au delà vous devez compléter un dossier à la Régie des alcools, des courses et des jeux. Consultez leur site Internet pour plus d’informations.

8) L’influenceur

Faire appel à des influenceurs pour pousser votre marque dans une autre dimension. Vous pouvez imaginer un partenariat avec un influenceur, donner le contrôle de votre compte pendant une période.

Vous vendez une montre destinée aux sportifs, et soudain c’est LA star du Canadien de Montréal qui parle de votre marque sur Instagram. Imaginez quel effet cela pourrait avoir en terme de notoriété instantanée et de retombées économiques ? Lire également : Promouvoir sa marque : Les 8 avantages d’un sportif influent sur les médias sociaux pour votre entreprise

9) Continuez à mesurer… et agir !

Des chiffres, des chiffres… Sans devenir fou avec les chiffres, suivez tout de même vos résultats. Vous vous êtes fixé 3 KPI pour analyser le suivi de vos objectifs. Suivez-les et regardez comment vous pouvez améliorer vos performances. La bonne nouvelle est qu’Instagram va bientôt offrir des statistiques depuis sa plate-forme. Lire : leblogdumoderateur.comSinon des plates-formes telles que Iconosquare, Socialblade ou SimplyMeasured peuvent vous aider pour la partie analyse de votre compte Instagram.

Pour conclure…

On pourrait continuer à rallonger cet article en exemple, mais chaque coeur d’activité à sa particularité. De ce fait, comme vous avez pu le lire dans cet article, l’utilisation d’Instagram et de ses fonctionnalités, va énormément dépendre de vos objectifs.

Quel DÉFI votre marque doit-elle relever avec les médias sociaux ?

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